Incrementa tus ventas de fin de año con el Método SPIN

El método SPIN (Situación – Problema – Implicación – Necesidad) se centra en hacer preguntas a los posibles clientes potenciales en un orden establecido, con el fin de ofrecer soluciones personalizadas a sus necesidades. Las preguntas que se formulan se basan en 4 principios que forman el acrónimo SPIN y significan Situación, Problema, Implicación y Necesidad.

Ventajas de método SPIN

Te presentamos las ventajas de usar el método SPIN para incrementar tus ventas:

• Estar pendiente de la situación del cliente, tendencias en experiencia y expectativas.
• Acercarse al cliente e identificar problemas que puedes solucionar.
• Incrementar tus oportunidades de ventas y, consecuentemente, tu tasa de conversión.
• Optimizar y adaptar tu propuesta de valor única a las necesidades de tu prospecto.
• Si lo hacen bien, tus representantes de ventas enfrentarán menos objeciones porque posicionar tu producto como una solución efectiva será más fácil.

Categorías del método SPIN

Las categorías de este método se basa a las letras del acrónimo:

1. Situación

En esta etapa lo fundamental es conocer la situación de la empresa, para comprobar que los productos o servicios puedan satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes.

Es preciso hacer preguntas preliminares y más generales que ayuden a establecer el contexto en la interacción. Lo importante es tratar de generar empatía y recopilar datos útiles, puedes hacer las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es tu objetivo?
• ¿Qué estás haciendo actualmente para lograr este objetivo?
• ¿Por qué has estado haciendo esto?
• ¿Cuánto inviertes en estas acciones?
• ¿Qué canales utilizas para promocionar tus productos o servicios?

2. Problema

Explorar las dificultades e insatisfacciones que enfrentan a los productos. Valga mencionar que a veces, los clientes pueden no saber que tienen un problema. Por lo tanto, ignoran que necesitan una solución. El secreto es escuchar todo lo que el cliente tiene para decir. 

Para identificar el problema que tiene tu cliente plantea las siguientes preguntas: 

• ¿Qué tan exitoso eres actualmente considerando tu objetivo?
• ¿Qué sucede si las acciones que tomas hoy para alcanzar la meta fallan?
• ¿Está satisfecho con tus tasas de conversión actuales?

3. Implicación

El cliente identifica los posibles impactos negativos que tendrá si no soluciona los problemas identificados. Con preguntas de implicación, puedes agregar peso a la gravedad del problema y, finalmente, plantearle que las necesidades superan el costo de contratar su solución.

Estos son algunas preguntas que puedes aplicar en la categoría de implicación:

• ¿Cuánto tiempo pierde tu equipo por semana en comunicaciones ineficientes?
• ¿La falta de comunicación ha obstaculizado alguna vez los resultados?
• ¿Crees que podrían aumentar la productividad y vender más si pudieran administrar mejor el tiempo?
• ¿Qué impacto puede generar en tu equipo de ventas, no nutrir adecuadamente a los clientes potenciales?

4. Necesidad

Una vez que el cliente reconoce que tiene un problema y está consciente de tú puedes ayudarlo con el producto o servicio que ofreces. Puedes mostrarle que tú tienes la solución con las siguientes preguntas:

• ¿Cómo ves la ayuda que te puede dar nuestro producto?
• ¿Crees que esta solución es lo que necesitas ahora?

Recuerda; no busques clientes para tus productos, busca productos para tus clientes. Ver más allá de lo que ya hay en el mercado y ofrecer un producto o beneficio que brinde una serie de beneficios o la solución de problemas al cliente te abrirá a nuevas oportunidades de incremento en tus ventas. En la época de Fiestas de Fin de Año puedes aplicar el método SPIN que te aportará en las ventas de tu empresa.