Las ventas son esenciales para lograr tus objetivos al generar ingresos, impulsar la rentabilidad, promover el crecimiento, fidelizar clientes, cumplir objetivos estratégicos y obtener información para mejorar continuamente. Ya sea a nivel personal o empresarial, una estrategia de ventas efectiva puede marcar la diferencia en el logro de tus objetivos.
Conoce estás siete tendencias de ventas para lograr los objetivos de tu empresa/emprendimiento:
Imagina vender un libro. Podrías recitar algunas estadísticas sobre su peso y dimensiones, pero probablemente tendrás más éxito vendiendo la historia en el interior y cómo puede mejorar la vida del lector.
La experiencia que el cliente tenga con el producto solo lo lleva hasta cierto punto. En cambio, su capacidad para descubrir lo que realmente les importa a tus prospectos. Si conoces las preocupaciones, y/o problemas del cliente, puedes mostrarles lo suficiente de tu producto que se alinea con sus problemas inmediatos y obtener un mejor resultado.
Rara vez se hace una venta en el primer contacto con un lead. En realidad, es un proceso que requiere múltiples puntos de contacto. Pero aquí está el problema: el vendedor promedio solo hace dos intentos para llegar a un cliente potencial. Actualmente, es fundamental aplicar un enfoque multitáctil para construir relaciones de calidad. Según el Informe de tendencias y estrategia de ventas de 2022 de HubSpot, un tercio de los representantes de ventas dicen que tienen un promedio de 2 a 4 interacciones con prospectos en el proceso de ventas. El 26% de los representantes reportan 5-7 interacciones. Además de eso, el 84% de los profesionales de ventas se comunican con un cliente potencial a través de 2 a 4 canales diferentes (es decir, correo electrónico, redes sociales, mensajes de texto, chat en vivo, entre otros).
Para lograr una interacción significativa a largo plazo se tiene que lograr la comunicación, la construcción de relaciones y la resolución de problemas.
¿Alguna vez te has probado un par de zapatos antes de comprarlos? ¿O tomaste una muestra de comida en un supermercado? Vivimos en un mundo de «pruebe antes de comprar», lo que podría explicar por qué tantas empresas han encontrado oro con este modelo, que divide a los usuarios en un nivel gratuito o premium. La idea es que los usuarios gratuitos eventualmente agoten sus funciones limitadas y finalmente adquieran tu producto.
Los profesionales de ventas intentan vender más a sus clientes existentes porque parte de sus ingresos provienen de ventas adicionales, también denominadas ventas cruzadas. Es más fácil hacer crecer las cuentas cuando mantiene las relaciones con los clientes después del punto de venta inicial. En última instancia, fomentar estas relaciones es el objetivo más importante, que prepara el escenario para nuevas oportunidades.
El enfoque único para todos puede funcionar algunas veces, pero se está volviendo más obsoleto con cada año que pasa. La personalización es el mayor cambio en el campo de las ventas. Probablemente, no tengas suficiente tiempo para pasar horas investigando a todos y cada uno de los prospectos. Entonces, ¿cómo se puede lograr un equilibrio? Un buen lugar para comenzar es con su confiable CRM, que puede hacer un buen uso de todos esos datos para ayudarlo a pintar una imagen más clara y holística de tus clientes.
En las ventas modernas, “las riquezas están en los nichos”. En otras palabras, cuando intentas atraer a todos, sucede lo contrario: terminas sin resonar con nadie. Si bien apuntar a mercados más pequeños no parece un buen consejo comercial, es una estrategia beneficiosa. Por el lado de las ventas, dirigirte a tu audiencia puede ahorrarte mucho tiempo, dinero y energía al perseguir los clientes potenciales «equivocados».
Si hay algo que nunca pasa de moda es tener una cultura de ventas ganadora, ¿qué es una buena cultura de ventas? Es tener un representante de ventas sólido, un proceso de reclutamiento rápido y de calidad, y un entorno de ventas de apoyo. La creación de un equipo de ventas de alto rendimiento nunca debe quedar al final de la lista de prioridades. Después de todo, cuánto vende un vendedor, qué tan productivo es y cuánto tiempo permanece en una empresa están influenciados por la cultura de ventas.
Tienes que diferenciar entre una cultura de ventas, y asegurarte de mantener esos valores a medida que escalas y creces. Al tener la cultura en mente, puedes reclutar excelentes representantes, promover una competencia y colaboración saludables e impulsar resultados.
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