De acuerdo al emprendedor, coach y conferencista reconocido Sergio Fernández hay 3 cosas que todo emprendedor debe saber:
Este artículo se enfoca en el tercer punto. Pese a que muchos traten de negar esa condición, lo cierto es que todo emprendedor e incluso todo profesional es vendedor porque brinda un producto o servicio a otro ser humano. Vender es una profesión que consiste en buscar un producto o servicio para satisfacer una necesidad, resolver un problema de alguien.
Sin embargo el concepto se ha ido desvalorizando y tergiversando por un grupo de personas que asumen la acción de vender como engañar, convencer, presionar; esas malas prácticas comerciales empañan el verdadero significado de vender que es servir.
Para acceder al banquete de la vida debes saber vender, sino no estas invitado” afirma el emprendedor Fernández.
Para lograr ser un buen vendedor a continuación se presenta de forma resumida 10 claves para aumentar las ventas:
¿Qué tiempo dedicas a los diferentes ámbitos de tu empresa? Saca porcentajes del tiempo real que dedicas a:
El marketing es uno de los ámbitos más importantes al que un emprendedor debe dedicarle el 50% de su tiempo. Sin marketing ¿cómo ofertarás o venderás lo que tu empresa produce?
La producción y operaciones permiten vivir hoy, mientras que el marketing y la innovación te permiten vivir mañana.
En la primera etapa de la era industrial producir si tenía un mérito, hasta en la segunda etapa, pero hoy no lo tiene. Ahora con las nuevas TICs, el mérito va a residir en vender. La clave no está en producir sino en vender.
Entonces, el emprendedor debe planificar acciones comerciales cada semana dedicando un buen porcentaje de su tiempo a ello.
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Vender es hacerle la vida más feliz a alguien que quiere algo que tú tienes. Para emprender solo basta mirar la realidad e identificar problemas o necesidades para luego enfocar tu energía y atención en solucionar esos problemas mejor que nadie. Consigue clientes que tengan un problema, una necesidad específica.
¿Cómo identificar problemas? conversa con tus clientes, escúchalos, ellos te dirán lo que necesitan.
Enfócate en el servir, si lo haces vas a solucionar el problema a más seres humanos y si solucionas su problema, la abundancia es cuestión de tiempo. La vida busca un equilibrio. Haz un favor y la vida te lo devolverá. Demos mucho ayudemos más y la vida nos va a devolver mucho” afirma Fernández.
Para la mayoría vender es incómodo porque al vender uno está expuesto al temido no.
Hay una antipatía al rechazo, y al NO por respuesta y esto limita al emprendedor, lo aleja de la venta mediante excusas para evitar confrontar el No. Cualquier persona que tenga y mantenga éxito debe perder el miedo al NO trabajando en su resistencia al rechazo y seguir intentando. De 10 ó 20 puertas que le cierren una le será abierta.
Determina una estrategia que te permita generar grandes números, por ejemplo: “de cada 10 personas a las que hablo de mi producto solo una ha dicho que sí”, entonces hablaré a 20 a 30 a 40 personas o más para incrementar mis ventas.
Un valor muy importante para establecer esa relación de vendedor – consumidor es la confianza. Tu nivel de ventas va a depender de la capacidad de confianza que seas capaz de suscitar en la otra persona. ¿Cómo construir un lazo fuerte de confianza con el consumidor?
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Hasta aquí se ha hecho referencia a la importancia de saber vender, pero ¿a quién se dirigirá esa venta? ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Y cómo generar clientes fieles?
Analiza al consumidor, identifica ¿cómo piensa? ¿qué le gusta? y ¿cuáles son sus intereses? busca opiniones y actitudes para poder servirle mejor.
Habla con tu cliente, busca qué le genera valor y qué se puede brindar gratis.
En este punto, para lograr el éxito empresarial, debe haber un equilibrio entre tu talento y las ventas. Sigue la fórmula: Talento x ventas = éxito empresarial.
Es decir, el resultado de tu éxito va a depender del Talento que tengas para producir o hacer multiplicado por lo bueno que seas vendiendo aquello que produces.
Muchos generalmente confunden y solo toman en cuenta el talento para alcanzar el éxito, pero esto no es suficiente pues en la fórmula no se trata de sumar un alto talento con 0 ventas sino de multiplicar para obtener un resultado real. Uno puede tener talento para desarrollar un producto novedoso pero si no vende uno siquiera, nadie será capaz de probar ni valorar el producto, por lo que el éxito se queda trunco.
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Las marcas tienen atributos, valores, imagen. En el siglo XXI cada persona tiene una identidad digital, tiene una marca personal, una trayectoria profesional motivadora.
En un supermercado hay categorías de marca: en primer lugar están las marcas más reconocidas y en segundo o tercer lugar están las marcas blancas; aquellas muy parecida a los de primera fila pero más económicas. En el mercado laboral también se da de la misma forma: hay profesionales bien remunerados y les va bien, pero también hay profesionales de marca blanca, no significa que no sean mejores sino que no son bien pagados como los primeros.
Determina un nicho de mercado donde seas bueno y generar valor.
Conviértete en profesional con marca reconocida de un micronicho de mercado. No temas especializarte los buenos profesionales de hoy en día tienen 2 apellidos por ejemplo: experto en aduanas para exportación a China.
Un emprendedor a medida que madura necesita más especialización, conviértete en un profesional de un área concreta porque así la gente le va a dar más valor a tu trabajo porque te has formado más en eso y tienes más experiencia. Busca una profesión o área de emprendimiento de 2 apellidos.
Convencer es diferente al concepto de persuadir. Vender es intentar convencer a alguien de algo.
Evangelizar es que alguien adopte una idea como modo de vida. Las buenas marcas persuaden a las personas para que adopten un estilo de vida. Las buenas marcas ofrecen una vida de forma diferente, dan valor a tu vida, te hacen sentir que estás viviendo la vida de acuerdo a tus valores.
No crees una empresa que venda sino que evangelice, que venda contenido intangible no solo tangible. Información antes que objetos, estilo de vida antes que servicios. Los seres humanos vamos a querer más una profesión cuando se adapte o construya nuestro estilo de vida: en el que uno ame lo que hace. Por ejemplo: Las motos Harley Davinson consumen más combustible pero se venden como un intangible: rebeldía, libertad. Si vendes materia no faltará quien venga y venda lo mismo que tú.
¿Estás vendiendo características (cosas) o beneficios (intangible)?
Si vendes características estas vendiendo 2 litros de gaseosa embotellada. Si vendes beneficios estarás vendiendo felicidad, el compartir con la familia como lo hace Coca Cola. No vendas jugo de naranja, vende salud. No vendas formación vende estilo de vida. ¿Qué beneficios ofrece tu producto o servicio? Identifica a los 2 principales.
El elevator pitch o discurso de ascensor, es un enganche y puede ser una de las razones por la que muchos emprendedores fracasan de forma reiterada, pues no son capaces de explicar en 30’’ ó 2’ a la pregunta ¿Qué haces o a qué te dedicas?
Ten una respuesta preparada para esta pregunta y responde con una frase donde describas brevemente, por ejemplo:
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